Mieux vendre vos produits alimentaires en ligne

Même si le Québec est à la traîne du reste du Canada quant à l’adoption du commerce électronique, les adultes québécois ont réalisé en 2023 des achats en ligne totalisant environ 17,8 milliards de dollars, soit une augmentation de 8,8 % par rapport à 2022. C’est assurément un marché alléchant pour tout transformateur alimentaire.

Le numérique est désormais un levier incontournable pour les entreprises qui commercialisent leurs produits alimentaires, en complément avec les canaux plus traditionnels de distribution. En tenant compte de notre expertise en marketing alimentaire et avec la diversité des clients que nous avons pu accompagner au cours de ces trois dernières décennies, nous vous partageons via cet article quelques conseils, points de vue et les bonnes pratiques du secteur pour vous lancer.

• Que vous disposiez d’un site internet, d’une présence dans les médias sociaux ou autres plateformes (Google Analytics, par exemple), vous devez pouvoir disposer de vos accès en tout temps. Ce détail peut paraitre anodin mais peut clairement vous éviter un certain nombre de problèmes au moment de déployer votre activité numérique en ligne.
• Au moment de lancer votre activité en ligne, il se peut que vous soyez tributaires de partenaires commerciaux en ligne. S’affilier à des plateformes comme Amazon ou Maturin permet de bénéficier de leur notoriété et d’un important volume de trafic, tout en simplifiant la logistique. Cependant, cela réduit votre marge commerciale en raison des frais et commissions, complexifie votre gestion des stocks et réduit votre accès aux données transactionnelles du côté client. Ça reste une bonne idée de s’en servir comme tremplin initial avant de développer votre propre site transactionnel.
• Pour développer votre volet transactionnel, vous pouvez opter pour une extension de commerce électronique à votre site vitrine, le plus populaire étant sans doute WooCommerce. En alternative SaaS (software-as-a-service, un abonnement à un service), il existe aussi Shopify, logiciel canadien assez connu de tous. Le passage à cette étape pour notre client ApothicAri a été cruciale. En ayant désormais le contrôle de ses ventes et de son marketing, notre client a été en mesure d’offrir une meilleure politique commerciale, d’instaurer des incitatifs marketings récurrents et garder le contact direct avec ses clients.
• Définissez un plan de marquage de votre parcours client en ligne. Cette étape reste primordiale avant d’entreprendre une quelconque initiative marketing. Avec un parcours client bien balisé, vous serez en mesure d’extraire une mine d’informations indispensables pour ajuster votre offre et permettre aux internautes d’avoir une expérience client optimale. De la même manière, si les éléments de mesure pour identifier le comportement de vos visiteurs sur le site internet ne sont pas bien configurés, vous y perdrez des opportunités. Un plan de marquage bien défini permet de mettre en place des stratégies efficaces, comme le remarketing des paniers abandonnés, ou l’utilisation d’audiences similaires sur les réseaux sociaux. C’est aussi dans cette dynamique qu’on comprend à quel moment le client décroche de son parcours d’achat.
• Optimisez la création de votre site internet de sorte qu’il soit « mobile friendly », autrement dit, qu’il offre une expérience client et de parcours d’achats agréables pour les internautes en provenance de leur portable ou tablette. On estime en moyenne que cela correspond à 70 % du trafic sur un site internet, ce qui devrait même vous encourager à développer votre site mobile en premier.

Dans un monde idéal, il suffirait d’investir 500 $ pour générer des milliers de dollars de chiffre d’affaires. Cependant, la réalité est bien différente : le marché est hautement concurrentiel, et certaines bases du marketing restent incontournables.

Ne sous-estimez pas les 3 piliers du marketing : notoriété, considération et conversion. Pour bien comprendre l’importance de ces trois étapes, mettons-nous à la place du consommateur et posons-nous quelques questions pragmatiques.

Probablement pas. À moins d’un achat impulsif, la plupart des consommateurs ont besoin d’être exposés plusieurs fois à une marque avant d’y prêter attention. C’est ici que la notoriété entre en jeu. Son objectif est d’ancrer la marque dans l’esprit du consommateur via des indicateurs clés de performance (KPI) comme la couverture, les impressions et la fréquence d’exposition.

Les 6 premiers mois de campagnes sont souvent axés sur cet objectif de sorte à générer de la mémorisation publicitaire.

Grâce à des stratégies de conversion efficaces. Une fois la marque (notoriété) et ses caractéristiques (considération) bien connues, nous pouvons envisager de transformer les visiteurs en acheteurs. Voici quelques tactiques performantes :

Créer un sentiment d’urgence avec des offres limitées

• Proposer des offres spéciales, des remises ou des réductions pour une durée limitée afin de créer un sentiment d’urgence, avec la mise en place d’un code promotionnel sur une période spécifique.

Miser sur une politique commerciale attrayante

• Offrir la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat.
• Faciliter les retours gratuits et assurer un service après-vente réactif pour instaurer la confiance.

Déployer des appels à l’action (CTA, ou call-to-action) efficaces

• Utiliser des boutons CTA visibles et percutants (« Achetez maintenant », « Profitez de cette offre limitée »).
• S’assurer qu’ils sont stratégiquement placés sur le site et sur les supports publicitaires pour maximiser l’engagement.

Ces exemples ne sont donnés qu’à titre indicatif et sont modulables en fonction de vos produits, et également de votre marge bénéficiaire.

En synthèse des propos plus haut, voici donc la marche à suivre pour obtenir du succès en vente en ligne

1. D’abord, se faire connaître (notoriété).
2. Ensuite, attiser l’intérêt des consommateurs (considération).
3. Enfin, convertir et maximiser les ventes (conversion).

Au fil du temps, l’investissement en notoriété diminue, car la marque acquiert une reconnaissance naturelle. L’objectif ultime est de pouvoir se concentrer presque uniquement sur la conversion et la fidélisation des clients, en se gardant une petite portion d’investissements en notoriété pour rejoindre les nouveaux consommateurs qui entrent sur le marché.

Pour maîtriser au mieux sa visibilité numérique, il est important de définir des objectifs qu’on appelle SMART en amont.

« Générer 200 ventes en ligne en six mois en lançant une campagne de courriels promotionnels ciblée deux fois par mois et en investissant 1 500 $ par mois en publicités sponsorisées sur Facebook et Google. »

Déclinaison SMART

• S (Spécifique) : Augmenter les ventes via une campagne de courriels promotionnels et des publicités sponsorisées.
• M (Mesurable) : Atteindre 200 ventes.
• A (Atteignable) : Un objectif réaliste pour une PME qui démarre, avec un budget adapté.
• R (Réaliste et pertinent) : La stratégie est alignée avec les moyens de l’entreprise et son besoin de croissance rapide.
• T (Temporel) : Objectif à atteindre en six mois.

En guise de partage d’expériences, nous avons observé plusieurs cas où nos clients veulent couvrir un maximum de plateformes. Il est généralement préférable d’y aller progressivement et de miser sur la qualité au détriment de la quantité. Les plateformes sont toutes différentes et exigent des normes différentes. Vouloir être partout sans aucun fondement reviendrait après tout à être nulle part et à juste impacter votre image de marque.

Pour générer un maximum d’opportunités auprès des consommateurs, nous vous recommandons fortement d’adopter une approche combinant placements dynamiques, tests A/B et audiences qualitatives.

Lorsque vous configurez une campagne publicitaire sur Facebook et Instagram, il est essentiel d’activer les placements dynamiques.

• Cette option permet à l’algorithme de Meta d’optimiser la diffusion de vos annonces au bon moment et sur la bonne plateforme.
• Vous profitez des meilleurs coûts de diffusion en temps réel. En moyenne, le coût par mille impressions (CPM) peut être jusqu’à 4 fois moins cher.
• Plus besoin de répartir manuellement votre budget entre Facebook et Instagram : l’algorithme le fait automatiquement pour vous.

Le saviez-vous ? Vous n’êtes pas obligé d’avoir un compte Instagram pour diffuser de la publicité, votre page Facebook servira de compte source.

Les consommateurs réagissent différemment selon les contenus publicitaires. Les tests A/B vous permettent de comparer plusieurs variantes d’une annonce et d’identifier les plus performantes.

• Jusqu’à 50 combinaisons possibles : vous pouvez tester 10 images/vidéos associées à 5 textes différents.
• L’algorithme fait tourner les variantes et met en avant les combinaisons les plus efficaces.
• Vous évitez la saturation publicitaire en renouvelant régulièrement vos contenus.

Attention toutefois, pour que cette fonctionnalité soit efficiente, il est impératif que l’ensemble des ressources créatives soient génériques et puisse être associées à n’importe quel type de textes. En tenant compte de la typologie de nos différents clients, nous vous recommandons fortement de varier vos textes en y apportant des nuances dans vos propositions. Nous vous conseillons d’avoir au minimum 3 textes et 4 créatifs différents.

• Testez des textes avec ou sans émojis et qui mettent de l’avant vos différents piliers de contenus et qui prônent différentes tonalités propres à votre marque.
• Utilisez les formats standards recommandés par la plateforme pour être présent sur un maximum d’emplacements (fil d’actualité, en story et sur les réels). Vous canaliserez ainsi l’attention des personnes plus réceptives à ces formats.
• Si vous ne disposez pas de vidéos, soyez créatifs en transformant vos contenus statiques en vidéos via l’option de slideshows (diaporamas).

En ayant ainsi recours à cette combinaison vous obtiendrez :

• Une meilleure maitrise de votre visibilité numérique sur les deux plateformes
• Les meilleurs indicateurs de performance (KPI) par rapport aux standards de l’industrie (meilleurs CPM, taux de clic [CTR] et engagement)
• Une meilleure connaissance de votre marché cible grâce aux différents tests mis en place tant au niveau des piliers de contenus qu’au niveau du discours publicitaire.

Dans un marché où les données sont le nerf de la guerre, il est important de développer des audiences dites « qualitatives ». Afin que ces dernières puissent être exploitées, il faut en amont avoir un volume de trafic minimalement intéressant sur le site web, soit entre 1 000 et 2 000 visiteurs par mois.

Voici quelques conseils à prendre en compte :

• Utilisez les 3 étapes du marketing (notoriété, considération, conversion) pour affiner votre ciblage et générer un trafic suffisant.
• Utilisez vos ressources à disposition pour en faire un atout. C’est le cas de vos comptes Meta, vous pouvez créer une audience de remarketing basée sur les interactions avec vos plateformes de médias sociaux. Avec l’installation des pixels mentionnés précédemment, vous serez en mesure de créer une audience de remarketing basée sur le trafic de votre site internet. De la même manière, si vous avez utilisé des créatifs vidéo dans vos campagnes, vous pourrez créer des audiences de remarketing basée sur les vues de vidéos.

Dans le cadre d’une campagne de marketing transactionnelle, plus vous aurez du volume de trafic intéressant et plus vous pourrez développer des tactiques précises. C’est le cas du remarketing des paniers abandonnés.

L’influence du remarketing sur le chiffre d’affaires peut être vraiment significative :

• Taux de conversion plus élevé : Un utilisateur ayant déjà visité un site web a entre 2 et 3 fois plus de chances de convertir qu’un nouvel utilisateur.
• Augmentation du panier moyen : En ciblant les utilisateurs avec des offres adaptées, le remarketing peut accroître la valeur moyenne des transactions.
• Meilleure rentabilité publicitaire : Les campagnes de remarketing affichent souvent un retour sur l’investissement publicitaire (ROAS ou Return on Ad Spend) supérieur de 50 à 200 % par rapport aux campagnes d’acquisition classiques.

Bonus : Exploitez les audiences similaires ! Une fois que votre audience de remarketing est bien définie, vous pouvez demander à Meta d’identifier des profils similaires. Résultat ? Une audience plus large et plus qualifiée, augmentant vos chances de conversion.

En cumulant ainsi la somme de toutes ces audiences, vous allez générer plus d’opportunités sur le marché car ces personnes vous ont vu plusieurs fois sur leur fil d’écran et peuvent être enclines à un achat.

Une fois que vos stratégies et tactiques seront bien performantes, nous vous recommandons de progressivement déployer des volets annexes qui viendraient renforcer votre visibilité dépendamment de votre activité. Voici quelques conseils clés :

• Ne vous reposez pas sur vos acquis ! Le marketing numérique est en constante évolution.
• Faites de la veille : surveillez vos concurrents, les tendances du marché et les évolutions publicitaires, en utilisant des outils comme SEMrush.
• Optimisez votre référencement naturel (SEO) : ajoutez un blogue sur votre site pour attirer du trafic organique et améliorer votre référencement.
• Exploitez le marketing relationnel par courriel : si vous avez une base de données, utilisez-la pour des campagnes personnalisées à moindre coût.

En bref, vous l’aurez compris, à partir du moment où vous disposez de ressources marketing déjà solides et établies sur le marché, il vous faut les faire fructifier.

Se mettre à la place du client et visualiser son parcours d’achat est essentiel pour maximiser vos conversions. Braque accompagne ses clients avec une approche structurée et stratégique pour garantir des résultats concrets.